На Российском форуме продаж, трансляцию которого в Минске устроил Альфа-Банк, эксперты в маркетинге и продажах поделились приемами новой лидогенерации, формами захвата покупателей из соцсетей и примерами создания сайтов под продукты. Мы записали тезисы двух выступлений — Михаила Гребенюка, построившего 58 систем продаж для заказчиков, и представительниц бизнес-корпуса OpenUP, консультирующих ряд компаний.

Жесткий стиль в сочетании с “маркетингом любви”


Директор компании “Grebenuk Resulting” Михаил Гребенюк, построивший 58 систем продаж под ключ для заказчиков из РФ, СНГ и ЕС, поделился своим недавним опытом жестких закрытий продаж.

К такой линии поведения докладчика подтолкнула трагедия в семье. Год назад его сыну поставили страшный диагноз: порок сердца. Ему срочно нужно было сделать операцию, в противном случае ребенок бы умер. В России подобные операции делать пока не умеют. Зато умеют делать в Германии, но очень дорого. Михаил был вынужден переформатировать свою бизнес-модель, чтобы на нее заработать.

Бизнесмен создал новый продукт, но поначалу продажи шли туго. До тех пор, пока не начал предлагать их жестко, напирая на закрытие продажи буквально с первых же секунд разговора. На возражения он отвечал в стиле: “Дорого!” “Да, дорого. Подписываем контракт?” и “У меня есть сомнения”. “У меня тоже есть сомнения. Давайте заключим сделку, и потом уже в процессе будем с ними разбираться”.

Со временем он заметил: собеседники ценят тот момент, что продавец сразу же переходит к сути вопроса. Ценят, что он не тратит их драгоценное время и не прикрывается уловками, будто бы просто хочет провести презентацию. Сразу давая понять, что пришёл заключить контракт, а не просто поговорить, продавец как минимум завоевывает уважение в их глазах? как человек, который с порога признается о цели визита.

ВАЖНЕЙШЕЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ НОВОЙ МЕТОДИКИ СТАЛА СТРАТЕГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТОМ ЧЕРЕЗ СИСТЕМУ ТОЧЕК КАСАНИЯ. В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ СДЕЛКУ НЕ УДАЛОСЬ ЗАКРЫТЬ С ПЕРВОГО РАЗА И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ЗАКАЗЧИК СКАЗАЛ ТВЁРДОЕ “НЕТ”, РАБОТА С НИМ НЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ. ЕГО НАЧИНАЮТ “ПРОГРЕВАТЬ” МЕНЕДЖЕРЫ ПО ТАК НАЗЫВАЕМОЙ СИСТЕМЕ LOVE MARKETING.

В частности, его будут ждать касания менеджера на нулевой день, 1-ый, 2-ой, 3-ий, 4-ий, 5-ый и так вплоть до 365-ого дня с момента первого отказа. Всего в течение года предусмотрено 26 касаний. И каждый раз они будут разные. Причем точками касания выступают не только телефонные звонки. Ими могут быть в том числе электронные письма, полезные видео, подарки, статистическая информация и т. д.

“В среднем, наши лиды не выдерживают дольше двух недель, – рассказал Михаил Гребенюк. – Они все покупают. Либо посылают нас матом. Но покупают чаще, около 80%”.

Спикер посоветовал продавцам не бояться быть посланными. Поскольку любое действие лучше бездействия, и результат будет в любом случае. Будь то заключенная сделка или ценный опыт. Кроме того, следование системе точек касания само по себе стало воодушевляющим фактором. Так, один из стажеров Grebenuk Resulting, ознакомившись с ней, сказал: “Я уже скорее хочу, чтобы они отказали мне в первый раз. Я хочу проделать все это с ними”.

“Если у вас будет построена такая система точек касания, то игра не закончится, когда клиент скажет вам “нет” при встрече. Она только начнется! И ваши продажники не будут уходить со встречи приунывшими”, — обрисовал ситуацию докладчик.

Благодаря новой методике по итогам 2018 года компания Михаила Гребенюка выросла в 4,8 раза. А ему самому удалось собрать достаточное количество денег, чтобы провести дорогостоящую операцию и спасти сына.

Сайты-лендинги, контроль звонков и видеосериалы

Ведущие эксперты бизнес-корпуса OpenUP Виктория Яковлева и Евгения Боркова рассказали о рабочих инструментах, которые поспособствуют увеличению продаж всего за 2 месяца.

Яковлева.jpg
Боркова.jpg

Для привлечения внимания новых клиентов специалисты OpenUP рекомендуют создавать сайты-лэндинги под конкретные продукты и мероприятия. Ограничиваться одним лишь сайтом компании нежелательно, поскольку конверсия даже хорошо оптимизированного сайта составляет не более 2%. В то время как правильно настроенный лэндинг дает в среднем 7%. 

Евгении Борковой удавалось иногда даже достигать значения в 15,5%. Чтобы лэндинг срабатывал наиболее эффективно, необходимо, чтобы на каждой из его страниц был призыв к действию, через который клиент конвертировался бы в лид. Для привлечения внимания полезно также использование привлекательных иллюстраций, желательно с участием людей.

ЕЩЕ ОДИН ПРЕКРАСНЫЙ ИНСТРУМЕНТ – ФОРМЫ ЗАХВАТА, ПРЕДУСМОТРЕННЫЕ FACEBOOK И ВКОНТАКТЕ. ОНИ ПРЕДСТАВЛЯЮТ СОБОЙ ПО СУТИ ТЕ ЖЕ САМЫЕ ЛЭНДИНГИ, ТОЛЬКО ОНИ УЖЕ ВСТРОЕНЫ В СОЦСЕТЬ.

Третий полезный инструмент – CRM-системы. Исследование докладчиков показало, что неправильно настроенная CRM-система либо ее отсутствие приводят к потере минимум 20% лидов. Эксперты рекомендуют настроить в ней хотя бы 4 воронки продаж (а желательно больше): 

  • для новых клиентов, 
  • для бывших клиентов,
  • и еще ряд воронок, настроенных под конкретные продукты, каналы привлечения и т. д. 

Также важно, чтобы CRM была интегрирована с соцсетями, SMS, e-mail, мессенджерами и другими сервисами, а все каналы коммуникации с клиентом находились в одном окне.

Не менее важен и контроль звонков. К сожалению, очень большой процент сделок срывается из-за банального несоблюдения речевых скриптов. Поэтому чтобы минимизировать потери, желательно телефонные разговоры контролировать. Эксперты решили эту проблему, банально наняв студента на полставки, который это отслеживал. В начале эксперимента только в 24,8% разговоров менеджеры действовали по скрипту, а конверсия в продажи составляла 25%. После подключения студента через 2 месяца число разговоров по скрипту выросло уже до 54%, конверсия в назначенные встречи составила 93%, а конверсия в продажи подскочила до 40%.

call-tracking-agency.png

Еще одно направление – автоматическая система адаптации новых сотрудников. Дело в том, что при вводе в курс дела новичков, наставнику приходится проговаривать много рутинной информации, часть из которой запросто можно запросто и забыть. Чтобы снять это бремя с наставника и заодно не пропустить ничего важного, эксперты рекомендуют записать ряд видеоуроков, которые затем можно будет показывать всем новоприбывшим.

“Вы можете написать классный скрипт, но молодежь его не почитает. Если его зашьете в комиксы – уже прочтет. Если создадите видеосериал – точно посмотрит и запомнит. Поколение продавцов, которое приходит нам на смену, оно другое, соответственно мы тоже должны меняться и адаптироваться под них”, — обратила внимание Евгения Боркова.

Российский форум продаж проводится с 2015 года. Это самый масштабный в России и СНГ ежегодный форум по продажам, который объединяет вокруг себя представителей малого, среднего и крупного бизнеса, успешных инвесторов и стартаперов. В Минске прямая трансляция форума прошла в мультиплексе при поддержке Альфа-Банка.


ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here